H&M营销现状
2018-01-07 13:47 作者:admin
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作为全球性的服装零售业巨头之一，H&M的成功是值得关注的，其经营销售的策略也是值得研究的。 库存/上架策略：“多款、少量”的产品多元化策略 要保证低库存率、高淘汰率和快速时尚力，就必须遵循“多款、少量”的产品策略。H&M要吸引顾客的眼球，保持顾客的注意力，就要紧紧抓住跟随时尚趋势、频繁的更新和更多的选择。从心理学来讲，“多款、少量”的策略会给消费者造成心里上的“胁迫”，因为这种方式可以创造一种稀缺，从而诱发对顾客的无形购买的吸引力，越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有几件，或许由于你的一时犹豫，从而错失了最终拥有它的机会，因为你明天看到的也许是摆放一新的货架。这最初的懊恼，换来的是顾客再次光顾时果断的购买速度，反而培养了一大批忠实的追随者和偏好者。而且，H&M丰富的产品线，从基本服装到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和孕妇，涵盖领域很宽，颜色也非常的齐全，所有的款型都有不同的颜色可做挑选，这使他们的消费群体变得更加庞大。 扩张策略：稳健的全球扩张 为了实现经济规模，H&M一直朝着国际化的方向前进。资料显示，多年来，H&M一直保持平均每年1%－15%的销售增长率，分店数目的增长率也基本相同。H&M坚持采取保守而稳定的扩充速度。它坚守原则，全权拥有所有分店，而且不依靠借贷或发新股来融资，只靠内部资金融资，因此，借贷水平一直保持极低的水平，24年以来更几乎降至零借贷，大大减少了H&M的利息支出。稳定的扩张使业务根基可以稳固，近年来，H&M总资产加大的同时资产回报率不跌反升，成功的获得了规模经济的好处。我们注意到，H&M销售额与货物成本的差距正在逐步扩大，2－24年间，销售额与货物成本的差距所占销售额的百分比从5.6%增至57.2%这说明销售额的增长比货物成本增长更快，货物平均成本因销售规模的增大而减少。 销售策略：市场多元化的销售策略 在全球化的背景下，H&M通过市场多元化可以使不同地区的业务趋于平衡以至有效的互补，以求分散经营风险的同时，也可以从新兴市场中获得市场份额。由H&M近年的扩张方向来看，它是蓄意向这一方向进发的。H&M维持平均每年进入一个新市场，从而分散地区业务。H&M最大的单一市场德国和发源地瑞典的营业额占总营业额的比重正在稳定下降，数据显示，德国的销售比重从21年的将近4％下降到24年的不到3％，而瑞典的销售比重从1996年的25％下降到24年的不到1％，这些并不是说明它们的业务正在走下坡路，而是其他地区的业务增长及新市场开发令其营业额的比重下降。与此对比，我们看到那些发展较慢但潜力巨大的地方，比如美国和法国的业务比重在日渐提高，法国的销售比重从1998年的不到1％上升到24年的将近7％，而美国的销售比重从2年的2％提高到24年的6％，这些良好的势头使地区业务互补优势日趋明显，H&M通过稳健的国际扩张，再配合市场多元化策略，可以使销售额的增长更加稳定，从而提升整体的利润水平。
作为全球性的服装零售业巨头之一，H&M的成功是值得关注的，其经营销售的策略也是值得研究的。 库存/上架策略：“多款、少量”的产品多元化策略 要保证低库存率、高淘汰率和快速时尚力，就必须遵循“多款、少量”的产品策略。H&M要吸引顾客的眼球，保持顾客的注意力，就要紧紧抓住跟随时尚趋势、频繁的更新和更多的选择。从心理学来讲，“多款、少量”的策略会给消费者造成心里上的“胁迫”，因为这种方式可以创造一种稀缺，从而诱发对顾客的无形购买的吸引力，越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有几件，或许由于你的一时犹豫，从而错失了最终拥有它的机会，因为你明天看到的也许是摆放一新的货架。这最初的懊恼，换来的是顾客再次光顾时果断的购买速度，反而培养了一大批忠实的追随者和偏好者。而且，H&M丰富的产品线，从基本服装到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和孕妇，涵盖领域很宽，颜色也非常的齐全，所有的款型都有不同的颜色可做挑选，这使他们的消费群体变得更加庞大。 扩张策略：稳健的全球扩张 为了实现经济规模，H&M一直朝着国际化的方向前进。资料显示，多年来，H&M一直保持平均每年1%－15%的销售增长率，分店数目的增长率也基本相同。H&M坚持采取保守而稳定的扩充速度。它坚守原则，全权拥有所有分店，而且不依靠借贷或发新股来融资，只靠内部资金融资，因此，借贷水平一直保持极低的水平，24年以来更几乎降至零借贷，大大减少了H&M的利息支出。稳定的扩张使业务根基可以稳固，近年来，H&M总资产加大的同时资产回报率不跌反升，成功的获得了规模经济的好处。我们注意到，H&M销售额与货物成本的差距正在逐步扩大，2－24年间，销售额与货物成本的差距所占销售额的百分比从5.6%增至57.2%这说明销售额的增长比货物成本增长更快，货物平均成本因销售规模的增大而减少。 销售策略：市场多元化的销售策略 在全球化的背景下，H&M通过市场多元化可以使不同地区的业务趋于平衡以至有效的互补，以求分散经营风险的同时，也可以从新兴市场中获得市场份额。由H&M近年的扩张方向来看，它是蓄意向这一方向进发的。H&M维持平均每年进入一个新市场，从而分散地区业务。H&M最大的单一市场德国和发源地瑞典的营业额占总营业额的比重正在稳定下降，数据显示，德国的销售比重从21年的将近4％下降到24年的不到3％，而瑞典的销售比重从1996年的25％下降到24年的不到1％，这些并不是说明它们的业务正在走下坡路，而是其他地区的业务增长及新市场开发令其营业额的比重下降。与此对比，我们看到那些发展较慢但潜力巨大的地方，比如美国和法国的业务比重在日渐提高，法国的销售比重从1998年的不到1％上升到24年的将近7％，而美国的销售比重从2年的2％提高到24年的6％，这些良好的势头使地区业务互补优势日趋明显，H&M通过稳健的国际扩张，再配合市场多元化策略，可以使销售额的增长更加稳定，从而提升整体的利润水平。
